一、债权方如何对客户催收欠款

很多销售人员都有这样的经历：有些新客户，一启齿就要大量进货，并且不问质量，不问价钱，不提任何附加条件，对卖方提出的一切请求都满口应承，这样的客户风险最大。

为防止发作这种状况，能够在企业与销售人员之间实行买卖制，即企业依照100%的回款规范向销售人员收取货款，客户的货款由销售人员担任收取。这种方法把货、款无归的风险义务落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思然后行。一旦发作货、款不能回收的状况，也会想方设法、竭尽全力去追讨，否则将直接损伤其本身经济利益。这是最能调动销售人员义务心和工作积极性的方法，比上级主管人员的敦促督导要有效、简单得多。

一个人在催收货款时，若能信念满怀，遇事有主意，常常能出奇制胜，把原本曾经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，原本可以收回的货款也有可能收不回来。因而，催款人员的肉体状态是十分重要的。

还有的收款人员以为催收太紧会使对方不高兴，影响以后的买卖。假如这样以为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的买卖。客户所欠货款越多，支付越艰难，越容易转向他方(第三方)购置，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

二、催款时如何应对客户借口

欠债人的借口假造得越好，他们就越可以拖延付款的时间。在这种状况下，债权人必需坚持警觉，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。

第一、自检：你的客户会为延迟付款找出各种借口或现由吗?

在商场上做生意，难免会遇到各种各样的客户。有些信誉良好的客户总是能顺利地付出款项，但有些客户则会制造借口：交货质量跟当初承诺的不一样;我订的的不是这批批货品;运货期太长了，我们打算退货;我没有收到发票等。假如您的客户属于后者，您就得进步警觉了!我们最好是在开端催收之前先思索到在各种状况下的应对办法。

第二、应对客户借口五步法

第一步，判别这个借口能否具有法律效能。债权凭证有效吗?这个借口可信吗?

第二步，判别这个借口能否充沛到能够暂停付款。有时，不需用中止付款的方式即能处理问题。相似“我不付钱，由于你的员工对我很无礼”这种例子，并不能改动收到货品即要付钱的事实。

第三步，权衡这个问题的。臂如，客户提出回绝付款的缘由是，有批货在运货时破坏了，但是‘破坏”的真正意义是什么?是全部都坏了吗?还是只坏了一局部?

第四步，想想看如何处理这个问题。客户希望的处理方式是什么?你们双方可以想出妥协的办法吗?

第五步，尽快地处理问题。如今能处理就马上处理，不要让问题一再拖延。有时分，付出一些代价能够取得更大的价值。再也没有什么事比资金循环慢更伤害企业自身了，所以，你应该尽量想方法弥补这种情形，例如，只需对方疾速付款即取消逾期付款的利息，或树立一套分期付款方案。总之，若想取得利益，如今就是处理问题的最好机遇。

客户没有任何借口能够逃避支付货款或逾期付款。假如听到这样一个借口或理由，不要逃避它，而应立刻思索如何处理它。

第三、应对客户借口的战略

看待客户的借口和延迟付款，收款人要坚决果断，妥协退让不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是，对欠款客户的员工，要留意坚持良好的私人关系，你常常能够从他们嘴里得到收款的重要线索。因而请您记住：你曾经按商定供货了，客户必需按商定期限付款，否则就是违约，付款日由你而不是客户决议。要晓得每个月的延迟相当于消耗你应收金额的1%(这还没有计算间接损失)。

1、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，买卖的金额都不宜过大。宁可本人多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图便当省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点十分重要。

2、货、款无归的风险有时是由采购人员形成的。要账公司有些采购人员生怕产品卖不进来(特别是在市场上处于弱势的产品)，因而在对客户信誉情况没有把握的状况下，就采用代销或赊销方式，结果给企业形成严重损失。

3、一些销售人员在催款中会表现出某种水平的怯弱，这里一个很重要的问题是必需要有坚决的信念。

4、为预防客户拖欠货款，在买卖当时就要规则分明买卖条件，特别是对收款日期要作没有任何弹性的规则。例如，有的代销合同或收据上写着售完后付款，只需客户还有一件货物没有卖完，他就能够名正言顺地不付货款;还有的合同或收据上写着10月以后付款，这样的规则今后也容易扯皮。